„Cum optimizez rata de conversie a magazinului online?” este întrebarea pe care ar trebui să ți-o adresezi de îndată ce începi să investești în aducerea potențialilor clienți în site. Când vei evalua bugetul investit în reclame, costul de achiziție a unui client și datele din Google Analytics, vei înțelege că nu este de ajuns să aduci trafic pe site pentru a fi profitabil.
Cel mai probabil investești mulți bani în reclame, te costă mult să aduci o comandă nouă (poate mai mult decât câștigi pe aceea comandă), iar datele din Analytics îți spun că rata de conversie este scăzută și cea de respingere (bounce) prea mare.
În acest articol îți voi prezenta 12 idei pe care le poți implementa pentru magazinul tău online pentru a optimiza rata de conversie și pentru a vinde mai mult.
- Relevanța paginilor de destinație raportat la reclame
- Imagini de produs variate și de calitate
- Descrieri de produs complete și ușor de parcurs
- Butonul de Adaugă în Coș proeminent
- Cost de transport pe pagina de produs
- Sentimentul de urgență pentru încurajarea comenzilor
- Nu obliga utilizatorul să-și facă cont
- Simplifică procesul de plasare comandă (checkout)
- Afișează elemente de încredere pe site
- Oferă agresiv alternative la produsele cu stoc epuizat
- Identifică produsele din oferta ta cu potențial
- Extrage date din Google Analytics și optimizează
1. Asigură relevanța Paginilor de Destinație (Landing Pages) raportat la reclame
În magazinele online, foarte mult trafic vine din campaniile plătite. Oamenii care dau click pe o reclamă se așteaptă să găsească și în magazinul online ceea ce le-a atras atenția în ad-ul respectiv. Dacă există o inconsecvență între reclamă și pagina de destinație, atunci cresc și șansele ca persoanele care au dat click să iasă la fel de repede de pe site precum au intrat. Astfel rata de respingere (bounce rate) crește și rata de conversie scade.
De exemplu, dacă un anumit produs le-a atras atenția într-un banner, se așteaptă să regăsească acel produs în pagina de destinație. Dacă i-a convins să dea click Oferta de Transport Gratuit pentru Weekend, atunci vor căuta și în pagina în care ajung această informație.
Cum asiguri relevanța pe landing page?
Relevanța este importantă atât pentru reclamele vizuale (bannere, carousele de produse etc.), cât și pentru reclamele text din search. Dacă un utilizator a dat click pe o reclamă din rezultatele Google la Geci de Iarnă, se așteaptă să ajungă pe o pagină cu geci de iarnă și nu într-o pagină cu geci pentru diverse sezoane pe care el va trebui să o parcurgă să găsească produsele de interes. În astfel de căutări tematice, sunt foarte utile paginile de categorie unde s-au aplicat filtre tematice (dacă acestea sunt implementate pe site).
Uneori lipsa relevanței în campaniile de search vine din targetarea unor cuvinte cheie prea generale (broad) care activează reclame atunci când userii fac căutări specifice. Dacă nu sunt adăugate cuvinte cheie negative pentru acea campanie (pentru care anunțurile să nu se afișeze), atunci reclama va apărea pentru multe căutări pentru care nu este relevantă.
De exemplu, o mamă caută trotinete pentru bebeluși și dă click pe o reclamă declanșată de cuvântul trotinete. Cel mai probabil va ajunge pe o pagină cu trotinete pentru adulți și va ieși în câteva secunde de pe site.
Ce să faci pentru a asigura relevanța paginilor raportat la reclame
- Repetă beneficiile menționate în reclamă și pe pagina de destinație
- Folosesc același stil vizual (dacă a dat click pe un banner de campanie, oamenii se așteaptă să vadă bannerul pe pagină)
- Include în pagină produsele care apar în reclame
- Asigură-te că reclamele care aduc trafic pe acea pagină nu sunt afișate pentru cuvinte cheie la produse care nu se regăsesc în ofertă
2. Folosește imagini de produse variate și de calitate
Imaginile de produs sunt esențiale pentru succesul unui magazin online. Fotografiile sunt cel mai vizualizat și utilizat conținut de pe pagina de produs. Majoritatea vizitatorilor (56%) își încep navigarea într-o pagină de produs uitându-se la imaginile disponibile, chiar înainte de a se uita la titlu, preț sau descriere.
Într-un magazin online imaginile vând – acesta este adevărul. Dacă ai un shop online, crearea unor fotografii de produs variate și de calitate este un pas obligatoriu. Nu te poți aștepta ca site-ul să vândă, dacă nu are imagini din care utilizatorii să poată evalua produsele. Pentru a asigura calitatea fotografiilor, apelează la un fotograf profesionist.
De cele mai multe ori, doar o fotografie cu produsul văzut dintr-un singur unghi nu va fi suficientă pentru a convinge, nici chiar pentru domeniile tehnice. Include cel puțin 3-5 imagini pentru fiecare produs pentru a îmbunătăți rata de conversie.
Ce imagini să incluzi:
- Imagini cu produsul din diferite unghiuri, pe un fundal neutru care să nu distragă
- Imagini cu produsul în context
- Imagini de inspiraționale tip lifestyle, mai ales pentru produsele fashion
- Imagini close-up, pentru evidențierea texturii (mai ales pentru fashion, home&deco)
- Fotografii cu accesoriile incluse în prețul produsului
Dacă bugetul nu-ți permite realizarea tuturor fotografiilor recomandate, poți compensa lăsând clienții să încarce fotografii cu produsul în secțiunea de review-uri. Deseori din acestea poți observa contexte de utilizare, dimensiuni, textura materialelor. Deși fotografiile de la clienți nu vor avea calitatea celor realizate într-un studio, utilizatorii le percep ca fiind mai de încredere și mai aproape de realitate.
De asemenea, lasă suficient spațiu pentru galeria de imagini pe pagina de produs – peste jumătate din ecran pentru produsele unde estetica este importantă.
Află toate recomandările pentru realizarea fotografiilor de produs pentru un magazin online și detaliile de implementare pentru galeria foto citind acest articol.
3. Oferă descrieri de produs complete și ușor de parcurs
Mai toți vizitatorii unui magazin online trec prin descriere sau specificațiile tehnice, la un moment sau altul al vizitei pe site. Descrierile sunt cu atât mai importante cu cât utilizatorul este mai aproape de a face decizia de achiziție.
Rolul descrierii de produs este să ofere informații despre produs, să educe asupra beneficiilor acestuia și să răspundă la întrebările pe care le-ar putea avea un potențial client.
Cum scrii descrieri de produs care să crească rata de conversie
Ofertă informații complete. Fără detalii suficiente, potențialii clienți vor fi incapabili să facă pasul spre achiziție. Când aceștia nu găsesc anumite detalii despre produs, adesea trag concluzii greșite despre acesta sau pleacă din magazinul online în căutarea de informații.
Nu omite informații importante din descriere doar pentru că se pot deduce din fotografii, video-uri sau regăsi în tabele de specificații tehnice (care sunt parcurse de o minoritate din utilizatori). Oamenii pleacă de la premisa că dacă o caracteristică nu este menționată în descriere, produsul nu o are.
Transformă caracteristicile tehnice complicate în beneficii. Descrierile ar trebui să comunice informații pe care orice cumpărător le poate înțelege. Chiar dacă incluzi specificații tehnice și termeni de specialitate, explică semnificația lor unde este cazul și prezintă beneficiile acestor caracteristici.
Asigură că descrierile sunt ușor de parcurs și scanat. Folosește paragrafe, liste și tabele cu specificații tehnice pentru a structura informația. Informațiile vor fi mai ușor de parcurs, dacă alternezi blocuri de text cu liste cu bullet points. Dacă ai descrieri complexe, împarte informația în secțiuni separate prin titluri.
Evită structurarea informației în taburi (secțiuni) orizontale. Peste un sfert din utilizatori (27%) vor rata informațiile ascunse în taburile orizontale. De asemenea, atunci când există informație trunchiată pe pagină, pentru care utilizatorul trebuie să facă click pentru a o afișa, indică clar prin design acest lucru.
Află toate recomandările pentru descrierile de produs care să crească rata de conversie din articolul Descrierile de produs – cum să le scrii și afișezi în magazinul online pentru a vinde
4. Stilizează butonul de Adaugă în Coș și alte butoane principale astfel încât să fie proeminente
Butonul de Adaugă în Coș și butoanele aferente acțiunilor principale (Finalizează Comanda, butoanele pentru următorii pași din checkout) trebuie să fie proeminente și stilizate diferit de alte butoane secundare de pe site. Este necesar să direcționezi utilizatorii spre acțiunile importante pentru business și să eviți să ai prea multe îndemnuri la acțiune care să concureze cu acestea.
Pentru a te asigura ca butonul de Adaugă în Coș de pe pagina produsului este proeminent ține cont de următoarele:
- Stilizează-l diferit față de alte butoane de pe site. Alege o culoare contrastantă față de restul elementelor de pe pagină, care să-i permită să iasă în evidență.
- O persoană ar trebui să-și dea seama că acest buton este pentru a adăuga produsul în coș chiar și fără a citi textul de pe el.
- Evită culoarea gri deoarece este asociată cu stoc epuizat sau cu un buton dezactivat.
- Evită ca în jurul acestui buton să mai afișezi alte butoane sau elemente care să concureze cu el (de exemplu un buton de adaugă în wishlist sau rezervă). Acestea pot fi plasate mai jos sau să aibă un design discret, care să nu distragă atenția. De exemplu, pentru Adaugă la Wishlist, în loc de un buton poți utiliza o pictogramă în formă de inimioară. În niciun caz nu folosi același stil ca al butonului principal Adaugă în Coș.
5. Afișează costul de transport pe pagina de produs și evită costurile ascunse
64% dintre utilizatori caută informații despre costul de livrare încă din pagina produsului. Mai mult, unul dintre motivele principale de abandon al coșului, sunt costurile de livrare sau taxe suplimentare care apar doar târziu în procesul de checkout. Mulți utilizatori vor să știe de la început care sunt costurile cu transportul pentru a evalua dacă își permit să cumpere un produs sau nu.
Costul de transport este cu atât mai relevant cu cât reprezintă un procent mai ridicat din prețul produsului. De exemplu, pentru un produs de 50 lei, un cost de transport de 25 lei reprezinta 50% din valoarea produsului. În acest caz, va cântări foarte mult în decizia de achiziție, reprezentând o barieră. Pe de altă parte, pentru un produs cu un preț mai mare, de exemplu un frigider care costă 2500 lei, același cost de transport de 25 lei, reprezintă doar 1% din total.
Afișarea taxei de transport pe pagina de produs
Taxa de transport se afișează pe pagina de produs, dar după secțiunea cu butonul de Adaugă în coș, pentru a nu distrage atenția. Există și persoane pentru care acest cost nu este atât de important, așadar nu reprezintă o informație care este necesar să fie centrul atenției. În schimb, dacă produsul beneficiază de transport gratuit, atunci afișează această informație în secțiunea de achiziție (aproape de preț sau butonul de Adaugă în Coș) deoarece este un argument în plus care să convingă.
Pentru mai multe despre costul de transport și cum trebuie comunicat citește articolul Costul de transport și informațiile de livrare – unde le afișăm în magazinul online
6. Folosește sentimentul de urgență pentru a încuraja comenzile
Sentimentul de urgență și efectul stocului limitat sunt eficiente în a face utilizatorii să acționeze.
Creează campanii limitate în timp pentru a activa sentimentul de urgență. De asemenea, când un produs este într-o cantitate redusă, poți alerta vizitatorul de acest lucru (ex. Doar 2 produse rămase în stoc).
Deși aceste tactici sunt eficiente, utilizează-le în mod etic și nu înșela clienții cu informații sau reduceri care nu sunt reale.
7. Nu obliga utilizatorul să-și facă cont pentru a finaliza comanda
În magazinele online, utilizatorii nu ar trebui niciodată forțați să-și facă un cont. Cercetările arată ca mai mult de o treime, mai exact 37% din oameni abandonează achiziția dacă sunt obligați să își creeze un cont pe site.
Chiar și userii care au deja un cont pot întâmpina probleme la logare, își pot uita parola și vor prefera sa folosească opțiunea de plasare comandă fără cont. Cercetările arată ca 18% din utilizatorii cu cont vor abandona din cauza problemelor cu parola, dacă nu au posibilitatea de a finaliza comanda ca vizitatori.
8. Simplifică procesul de plasare comandă (checkout)
21% din persoanele care au abandonat procesul de comandă au menționat ca motiv că checkout-ul a fost prea complicat.
Cu cât mai multe date trebuie să introducă un utilizator în pagina de checkout, cu atât cresc șansele să abandoneze procesul de comandă. De aceea, reducerea informațiilor solicitate este importantă pentru orice tip de device, dar în special pentru cele mobile unde tastarea este mult mai dificilă.
Așadar, încearcă să:
- Reduci numărul câmpurilor din checkout (elimini unele informații care nu sunt absolut necesare, precompletezi anumite câmpuri, ascunzi câmpurile care nu sunt relevante în funcție de context)
- Optimizezi formularul încât să fie clar ce informații trebuie să completeze clientul, care sunt obligatorii și care sunt opționale
- Te asiguri modul în care se validează datele din formular ajută utilizatorii să corecteze ușor erorile
- Optimizezi formularul pentru completarea de pe telefon
Citește și Formularele din checkout – cum să simplifici și optimizezi formularul de comandă
Cum mai poți optimiza checkout-ul
Evită elementele care pot distrage utilizatorul aflat în pagina de checkout. Nu afișa informații care nu sunt necesare finalizării comenzii, nu deschide automat pop-uri sau chat-uri, elimină elementele sticky (cu excepția butoanelor de acțiune).
Folosește un checkout închis (enclosed checkout). Checkout-ul închis este cel în care meniul și footerul site-ului afișate în mod normal pe site sunt ascunse. Acest tip de checkout ajută userii să-și concentreze atenția la ce au de făcut pentru a finaliza comanda și elimină opțiunile de navigare care ar putea să-i distragă.
Testează procesul de comandă în special de pe telefonul mobil, mai ales că majoritatea vizitelor vin de acolo.
Citește și Optimizarea checkout-ului pe mobil – cum reduci abandonul pe dispozitivele mobile
9. Afișează elemente de încredere pe site
Oamenii nu comandă de pe site-uri în care nu au încredere. Pe lângă investiția în notorietatea brandului, poți crește sentimentul de încredere și prin afișarea anumitor elemente pe site. În funcție de ce elemente de încredere utilizezi, le poți afișa în footer, în coșul de cumpărături, în checkout sau pe pagina produsului.
Pentru un magazin online elementele de încredere pot fi:
- Sigle ale metodelor de plată acceptate
- Sigle pentru Marcă de Încredere (ex: Trusted.ro)
- Informații de contact și suport clare
- Review-uri de la clienți pe paginile produselor
- Sigle care să confirme securitatea site-ului (ex. certificate SSL sau chiar și simple pictograme cu lacăt)
10. Oferă agresiv alternative la produsele cu stoc epuizat
Uneori utilizatorii ajung în site pe paginilor unor produse cu stoc epuizat. Asta se întâmplă mai ales atunci când o pagină primește mult trafic organic din Google.
Majoritatea celor care ajung pe pagina unui produs cu stoc epuizat abandonează pentru a-l căuta pe alte site-uri. O parte din acest trafic care se pierde, poate fi valorificat dacă utilizatorilor li se oferă alternative relevante pentru căutarea lor, direct pe pagina produsului.
Dacă produsul respectiv este doar temporar cu stoc epuizat, atunci cel mai bine e să permiți comanda acestuia, comunicând clar termenul de livrare extins. Astfel nu îi vei pierde pe clienții care-și doresc produsul și sunt dispuși să aștepte mai mult pentru a-l primi.
Pentru produsele cu stoc epuizat care nu vor mai reintra în oferta magazinului, oferă alternative de produse care să fie foarte similare. Le poți promova agresiv pe pagină, chiar deasupra conținutului aferent produsului care nu mai este în stoc.
De asemenea, informează utilizatorii pe pagină, că produsul căutat de aceștia nu mai este disponibil în oferta magazinului. Astfel va fi clar pentru ei că nici nu va mai reveni. Dacă există posibilitatea să revină (sugerată prin informarea stoc epuizat), oamenii vor fi mai reticenți la a găsi alternative.
11. Identifică din oferta ta produsele care au potențial și sunt puțin promovate
Oportunități majore pentru a aduce comenzi în plus sunt și produsele care au o rată mare de achiziție raportat la procentul vizitatorilor care vizualizează pagina de produs (buy-to-detail rate). Poți selecta dintre acestea pentru a le promova mai bine pe homepage-ul magazinului, pe paginile de listing sau prin cross-sells.
Le poți identifica din Google Analytics dacă ai Raportul de Enhanced eCommerce activat din: Conversions – Ecommerce – Product Performance (Conversii – Comerț Electronic – Performanța Produselor).
12. Extrage insight-uri din Analytics cu privire la comportamentul utilizatorilor pe site
Atunci când vrei să-ți crești afacerea de comerț online și să îmbunătățești rata de conversie a shop-ului tău online, datele din Google Analytics pot fi o mină de aur. Analizând aceste date, vei descoperi zone cu probleme și oportunități de creștere.
Uneori fricțiunea în procesul de comandă vine din cauza problemelor de uzabilitate. Acestea pot fi descoperite și cu ajutorul rapoartelor legate de browsere și sisteme de operare, sau din rapoartele despre device-urile utilizate pentru a accesa site-ul. Dacă observi că ai mult trafic de pe un anumit browser sau model de device, dar performanța este mai scăzută decât media site-ului, poți testa site-ul și flow-ul de comandă specific pe acele device-uri & browsere pentru a identifica potențialele probleme.
Din raportul Checkout Behaviour/Analiza comportamentului la achiziție vei extrage informații valoroase cu privire la parcursul utilizatorilor tăi prin pașii din checkout. Vei putea vedea exact unde abandonează cei mai mulți dintre ei și lua măsuri în caz că observi probleme.
Mai sunt multe alte rapoarte utile în Google Analytics pe care le poți utiliza pentru a-ți optimiza magazinul online. Află care sunt acestea din articolul Rapoartele de eCommerce din Google Analytics care te pot ajuta să-ți optimizezi magazinul
Concluzie
În acest articol ai aflat 12 idei pentru a optimiza rata de conversie în magazinul online.
Sfatul meu este să investești concomitent efort și buget, atât în achiziția de trafic cât și pentru a optimiza rata de conversie. Transformarea vizitatorilor în clienți se întâmplă în shop-ul online, iar ceea ce vor găsi aici îi va convinge să comande sau îi va face să abandoneze.
Pune-te în pielea potențialilor clienți si analizează dacă ceea ce găsești în magazin, după ce dai click pe o reclamă, te-ar convinge să comanzi. Evaluează și cât de ușor este acest proces.
